¿El precio importa?
Entra un cliente a tu establecimiento y observa el producto qué está buscando, pregunta el precio y dice que no es lo que quiere, así que pide que le muestres otro, amablemente le muestras uno más barato, a pesar de eso, el cliente sigue en desacuerdo, y sale de tu establecimiento, y otra venta más se te escapa.
Llegas con tu cliente y le muestras tu catálogo de productos/zapatos/herramientas/ropa/nombre de tu producto o servicio, encuentra el modelo que le interesa y al saber el precio parece haber cambiado de opinión, así que le muestras uno similar, pero con un precio más bajo, el resultado es el mismo, se aleja sin comprar.
Este ejemplo y otros son comunes en el proceso de venta.
Siempre hacia arriba, nunca hacia abajo.
Cuando un cliente objeta algo que tiene que ver con el precio, la mayoría de los vendedores le muestran productos de precio más bajo.
Esta es una solución incorrecta que se basa en la falsa creencia de que el precio es la principal preocupación de un comprador.
Cuando a un cliente le enseñas un producto más barato, lo más probable es que tampoco le guste (como en los ejemplos anteriores) y además le guste menos el primero, porque el cliente creerá que no tienes soluciones para él y que pierde su tiempo contigo.
¿Qué hacer?
Muéstrale algo más caro, esto hará que el cliente comience a pensar en términos cualitativos, y descubrir si su objeción original sobre el precio era correcta o falsa. (El cliente que desea saber realmente es si el producto resuelve su necesidad/problema)
Imaginemos a un hombre que desea hacer un regalo, él estará pensando en si su novia adorará el regalo o no, el vendedor le mostrará el que cree es adecuado para ella, él dice que no es lo que busca, así que el vendedor le enseña uno aún más caro.
Te apuesto que logrará venderle el producto. ¿Por qué?
En este punto hay dos opciones:
1.- Al ver un producto aún más caro, el cliente señalará porque no está satisfecho con el primer producto. En otras palabras, indicará las características del producto requeridas o la reacción que busca que tenga su pareja con el producto.
2.- Te puede pedir que se muevan en una dirección completamente distinta y a un producto con un precio más bajo. En caso de que el problema realmente sea el presupuesto. Casi nunca lo es, recuerda tú última compra.
Sea como sea, el caso es que has logrado volverte su acompañante en la compra, en lugar de su oponente en la negociación. Así te has ganado la confianza del cliente, la cual es vital en el proceso de venta.
Esto no es cierto, no hay lógica en esta acción.
No lo tomaré personal, inténtalo y nos vemos cuando tus leads (clientes prospectos) se conviertan en ventas.
Todos los compradores han tomado decisiones incorrectas, a lo que más le temen es volver a cometer un error.