El 90% de los emprendedores, empresarios y vendedores creen que la principal razón por la que pierden una venta es por el precio.
¿Cuántas veces has escuchado la siguiente frase? “Voy a iniciar mi negocio de camisas/bebidas/teléfonos/pasteles/café/escribe el producto de tu preferencia/ y mis precios más bajos van a ser mi ventaja sobre mis competidores, así tendré un mayor número de clientes, ya que venderé más barato”.
Esto es completamente falso.
El precio no es la preocupación más importante de un comprador. En realidad, el precio es una de las cosas que menos le importa a los compradores.
La mayoría de las ventas se frustran por razones no dichas y menos obvias que el precio, su decisión muchas veces esta influida en cosas como el tipo de pagos o presupuestos.
Se trata de cosas que el cliente no dice en voz alta. En última instancia cerrar una venta no es asunto de dinero, sino de que el consumidor adquiera confianza de que el producto que ofreces es el indicado para él, o en su caso, que el producto realmente representa el valor que busca el cliente.
Si el comprador encuentra una diferencia de precios, lo que el comprador quiere es una garantía de que tu producto le da alguna ventaja que justifique la diferencia.
El precio raramente es una preocupación para los compradores, incluso cuando ellos así lo digan. Es mucho más usual que se trate de un asunto de amor y confianza (la mayoría de las decisiones de compra son emocionales).
Incluso tú amas un producto.
Te garantizo que, si tu cliente se enamora de tus productos o de tus servicios, pagará lo que sea con tal de adquirirlos, si tu cliente tiene confianza en que tú le ofreces una solución real a sus problemas, no tendrá ataduras para desembolsar la cantidad necesaria.
“Esto no es cierto, yo siempre busco y compro lo más barato”
Recuerda tu última compra, y recuerda el peso que tuvo el precio en tu decisión de compra…
¿No lo crees?, ¿Qué opinas de qué la gente pague $30,000 por el iPhone más reciente?, ¿$20,000.00 por un cinturón? o ¿$15,000 por un bolso? ¿Acaso no existen productos con un precio menor a los anteriores?
El secreto está en hacer que el cliente quiera tener tu producto más que su dinero. Es tu labor saber lo que el cliente quiere y demostrarles que tú tienes la solución, es la esencia de cómo se consigue una venta.
Tú no puedes ponerle el precio a la gente o a las cosas que en realidad quieres, ¿verdad?.
Si alguna vez has tenido un problema serio (salud, por ejemplo), te garantizo que el dinero no fue tu mayor preocupación.
Resolver el problema, esa fue la verdadera preocupación de las personas.
La solución no se encuentra en dar precios bajos, la solución es: Darle el producto/servicio qué el cliente quiere.
“EL VALOR DE TU PRODUCTO ES LO QUE IMPORTA, NO EL PRECIO.”